某参芪饮料上市及招商策划方案

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-25

×××之一：上市计划　　
　　一，×××参芪饮料之目标消费群体　　

　　根据×××产品的特点，消费人群锁定在：　

　　１，老板、成功人士及白领收入者

　　２　有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群

　　３，作为孝敬中老年人群的礼品　　

　　总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在２８－７０之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村　　

　　二，×××参芪饮料主要销售渠道　　

　　主要现代销售渠道：ＧＬＯＢＡＬ Ｋ／Ａ　如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。　　

　　ＣＨＩＮＡＫ／Ａ　如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。　　

　　辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。　　

　　三，×××参芪饮料上市总体策略：　　

　　产品／经销商／通路／渠道的有效组合。

　　目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。　　

　　四，促销方案实施：　　

　　根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买６瓶赠２瓶以及ＰＯＰ海报、ＤＭ宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。

　　DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。　

　　在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到ＳＦＤＡＧＭＰ认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。　　

　　确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。

　　在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。　　

　　×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构　　

　　总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。

　　地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。　　

　　×××之三：上市计划的实施篇－－招商　　

　　一， ×××牌参芪饮料渠道的确立　　

　　确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。

　　在全国建立１０个年销售额在５００万元以上的重点一级城市。２０个年销售额在３００万元以上的二级城市。３０个年销售额在１００万元以上的三级城市。　　

　　经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。 　　

　　A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。 　　

　　B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。　　　

　　C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。　　

　　地级经销商:　

　　A类地极经销商：城市人口１００万以上；（按人口和经济状况具体协商）。　

　　B类地极经销商：城市人口７０－１００万；　

　　C类地极经销商：城市人口７０万以下。 　　

　　二，招商方式及招商筹备　　

　　（一），招商方式　　

　　１，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）

　　２，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）

　　３，经销商拦截招商

　　４，电话招商及报纸招商

　　５，公司网站／网络

　　６，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商 　　

　　通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。

　　邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过５０万元的地区经销商实行１００件搭１０件，并奖励价值８万元送货车辆一部的销售政策。　　

　　组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。　　

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