某参芪饮料上市及招商策划方案

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-25

　　（二），参加招商会议准备　　

　　招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。　　

　展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。 　　

　　（三），招商队伍组成　　

　　（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！　　

　　（四），强有力招商队伍的核心人员 　　

　　首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。

　　领导班子由三部分组成：　　

　　1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。

　　2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者

　　3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销From EMKT.com.cn执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。

　　4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。　　

　　（五），招商战略关键　　

　　1，确定中长远目标　　

　　2，确定实现目标的总体战线和阶段　　

　　3，制定目前的目标　　

　　4，确立采取什么方式进行战术动作的分解　

　　5，在实施中如何进行调整招商技能水平

　　6，优化的组织结构和岗位设置　　

　　7，以岗位责任制为核心制度　　

　　8，要完善和落实考评和激励机制　　

　　9，建立负责培训体系　　

　　10，加强企业文化建设　　　

　　三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立　　

　　一，在全国重点城市、重点市场确定总共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场销售×××牌参芪饮料。　　

　　二，现代流通渠道终端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场，单店日平均销售不少于４８瓶。通路零售渠道终端每个城市８００家以上，单店日销售不少于６瓶。　　

　　三， 销售预估：

　　Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶

　　总计：３３６０００×３６５＝１２２６４００００瓶／年　　

　　四，招商团队的建立

　　快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。

　　快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。　

　　商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。 　　

　　五，招商培训内容

　　1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；　

　　2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；　　

　　3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；　

　　4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。　　

　　六，经销商奖励政策　

　　完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。　

　　年销售50—100万元，奖励1.5%；　

　　年销售101—200万元，奖励2%；　

　　年销售201万元以上，奖励3%；　

　　遵守市场纪律奖：　

　　①　区域销售：无冲窜货现象;　

　　②　统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。 　　

　　七，经销商营运及销售支持　

　　强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；

　　在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。

　　负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。

　　公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。　　

八，开发潜在能量的经销商　　

　　A．终端拦截竞争对手的经销商：

　　1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对前任厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

　　B．关联产品的经销商 ：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。　　

　　C．有资金的潜在经销商 ：这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。 　　

　　九，招商后与经销商之协作关系　

　　(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。　　

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