某参芪饮料上市及招商策划方案

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-25

　　第四、终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。 　　

　　（三），地区经销商拜访要点　　　

　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息　　

　2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位　

　　3)经销商主要纯销渠道：Ｋ／Ａ卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式；　　

　　4)经销商纯销人员人数：Ｋ／Ａ代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人　　

　　5)经销商操作思路：以Ｋ／Ａ为主，以纯销为主还是分销为主　　

　　6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域　　

　　7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的　　

　　8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何　

　　9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、代理政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了　　

　　10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求　　

　　（四），地区经销商实地考察拜访　　

　　一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的　　

　　二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库　　

　　三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核　

　　四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想　　

　　五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户　　　

　　（五），地区经销商的奖励及促销

　　1、销量完成返利奖　

　　2、铺市陈列奖　

　　3、渠道维护奖　

　　4、价格信誉奖　　

　　5、合理库存奖　　

　　6、经销商协作奖 　　

　　终端生动化促销

　　在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。

　　在Ｋ／Ａ卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。　

　　终端生动化陈列促销

　　在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。

　　市场支持：ＧＫ／Ａ卖场全年进场费用（全国约３０万）ＣＫ／Ａ卖场全年进场费用（全国约１５万）。

　　另外；对确定的重点ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。

　　陈列费用：1000元/陈列×500家Ｋ／Ａ=５０万（全国全年）

　　促销导购员工资：800元/人×500家Ｋ／Ａ=４０万（全国全年）　

第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用　　

　　一，成功招商九步骤

　　A、组建强有力的招商队伍

　　B、确定独到招商模式和策略

　　C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会

　　D、包装、策划独特产品卖点

　　E、谈判技巧与细节

　　F、如何培训经销商

　　G、如何拜访经销商

　　H、如何量化考核经销商

　　I、如何层级管理经销商渠道 　　

　　二，４Ｐ理论在实践中的发扬

　　美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。

　　4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。

　　在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

　　４Ｐ理论在战术、战略上的发扬

　　在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种快感随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。

　　即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。 　　　

　　４Ｐ战略上的关键

　　包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。　

　　忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。 　　

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