零售业：守在老树下等兔子，还是出去找兔子？

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-27

　　在第二次抽奖时抽出的一等奖是一位来自新疆大学的大学生，当时到百草堂是为自己母亲买了七十元的药，想不到刚回到学校，电话响了，百草堂的工作人员告诉她购买药时得了一等奖，可以拿到三千元奖金，其中一千元要捐给慈善机构。这位得奖的大学生特别激动，就给远在千里的家里邻居打了个电话，让她妈妈接电话，当这个母亲听到得奖消息后，非常高兴，对于一个年收入只有五千元的家庭来说，那是半年多的收入呀，但是对面母亲说话了，我们家每年都是靠当地政府接济和许多慈善的老百姓捐款，才把这个家建立起来的，妈妈每年的药都是当地卫生所无偿提供的，就是她这个大学生的学费也是政府出的，所以要求女儿把这笔钱一分不留地捐献给慈善机构，算是对社会的一种回报。当这个大学生说完母亲的想法时，全场静了一分钟后，尔后立马雷鸣般的掌声四起，有的当场激动的哭了，还有几位从自己的口袋里拿出了钱走到捐款箱把钱捐了进去，不到十分钟，这种无偿的捐款达到五千多元，当时慈善分会的会长含着泪花，没有说一句话，连连向所有会场的人鞠了三个躬，用一句“谢谢大家”话结束了这场本来没有那么多插曲的慈善拍卖会。

　　后来各大媒体为这场真实感动的拍卖会作了详实的报道，蔡总当再次碰到我们时，握着手说：“太好，太好了，那是我第一次感到世界真情所在，也让我感到自己肩上的社会责任的重大，我跟我们百草堂中层以上的管理人员说了，每年的这个季节都要搞一次这样活动，让老百姓深深知道，百草堂说话是算数的，百草堂做这样的事情也是真心的。”

　　蔡总自从这次活动后，原来准备想放一放的F2F客户服务中心开发计划，决定马上启动，这个宏大的计划，完全是一个半公益半商业的计划，它需要更多的社会中间力量支持，F2F营销计划里面包括了中年老人的健康计划，最为著名的医生专家团，最为快捷的健康救护中心网络，最有实力最为权威的咨询机构和广大社区服务体系联合一体的健康服务社团机构，主要为那些中老年人提供健康随身服务。而这样的行动计划，不是一年就能建立起来，需三到五年时间才能逐步成型的，象这样的庞大的服务计划，从营销角度来说，需要完成三个动作：

　　一是要有一个庞大的静态的服务连锁机构，只有这样稳定的服务机构，才能让服务固定化。

　　二是要有一个庞大的社会关系网，并通过公益与社会力量来完成专家医生团的志愿性服务，象这样的动态特别强的体系，是要通过政府行为才能办到。

　　三是AE服务中心需要更有水准的现代化的网络服务风格，并用严谨的服务工作模式，处理这个庞大的中老年健康计划中的每一个数据，这样才能让更多的中老年人从中得到健康的救助。

　　而作为这个庞大计划的第一步，让蔡总最为心动的是我们给他设计的AE健康服务中心，只要AE服务中心初步模型搭好后，才有可能再进入更大的领域里去完成这个计划的其它部分，这个系统把药品超市的静与动结合起来，而且动的非常合理，更加地完善了现有市场竞争中一个全方位的工程体系，这是任何一家药品零售企业在没有专业公司的辅导下，是不可能来做到动与静的相互和谐的关系结合的，如果前期把基础工作做的扎实，那么给予百草堂连锁企业的今后良性发展是有百益而无一害的。

　　用蔡总最近的感慨的话来说静态营销就是一只很大的口袋，请我们时刻把口袋张好，不要搞错方向，对准前面有兔子跑来的方向作好所有的准备，而动态营销是怎么把兔子从外面不能固定的地方通过营造市场氛围来把兔子从各个地方赶到这个口袋里来，那么我们收获的兔子就可能更多一些。

　　虽然这个比喻放在这里不太合适，但满足市场需求总是硬道理，市场就是市场，没有人情可言。

　　当我静下心来时在想：为什么现在许多零售企业在市场竞争那么激烈，方法那么无内涵化的空间中，不去想一想能不能用更科学的营销方式达到利润的最大化和方式的闭环化，而一味地去找自己的竞争对手，用价格这个最不明智的杠杆来自相残杀呢？

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