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　　刚才讲的是内容方面，我们的编辑一定要参与到前期的创作中间。如果以后要做畅销书，这个就会显得越发的重要，因为作者和市场是有距离的。大部分的作者都有比较良好的自我感觉。我们见过的作者一般都说，这书怎么着也能发个三五万册呀！其实你一看这书，能发个1万就很了不得了。所以，如果是自由来稿，还好办一些，如果是约稿，前期就一定要跟他谈清楚。从开始约稿到后来的截稿，再到怎么和市场相接合，一定要相互合作。我说的和市场接合并不是说要完全迎合市场的胃口，不是这样的。我们要力求贴近读者的阅读心理。
 
　　第二个问题就是怎样来吸引作者和策划好的选题。我认为吸引作者，稿酬、发行量、印制都是条件，但是最重要的就是诚信加能力。所谓诚信，并不是仅仅不隐瞒他发行印数。现在有些出版社，印五万，却告诉作者只印了两万，隐瞒印数。实际上，我觉得诚信是贯穿始终的。你只有对作者、读者是非常非常负责，对周边的发行人员负责，最后才是对出版社自己负责。这个是一个出版社在参与谈判时必须坚持的一个思想。编辑在谈稿的时候，是有压力的，因为现在出版社一般都会有利润指标。编辑在谈稿的时候，脑袋可能在迅速的转：这本书大体上能挣多少，我给你多少版税才算合适。所以在谈的过程中间，你的这些想法，尽管你不说，但是作者是看得清清楚楚，非常明白的。所以我的看法就是，你在算账的时候，在前面一定要算清楚，这本书大体上能赚多少。然后你在跟作者谈的时候，你的小九九不要打得太细。有的出版社的老板特别爱这样。他特别爱跟编辑算账。他说，你这书还没出呢，前期的投入就要那么大，作者的版税能给9％，你干嘛给10％？等等。我觉得这些话从经营角度来讲是正常的。最近有一个陆天明的《省委书记》这本书。竞争的出版社特别多。我们是其中一家。很多非常好的出版社和编辑都跟他谈了，但是他最后选择的是顺风文艺。这个里面我后来了解到有很多的因素。就是说出版社开出的条件一般是15％，也就是起印数15万册的12％，这应该是一个比较好的数。后来，可能又牵扯到有些出版社开的价钱比较高，再加上文集的印制，除了平装之外还有精装，除了印平装本以外，还印精装本，并且还加印文集。这样的话，我算了一下，我就觉得作为一个出版社，这是肯定承受不了的。这里面肯定有一些问题，这样增加的成本太大了！这样，我们在这个书稿上就放弃了。但是，如果说，还是同样这样的条件，如果陆老师当时说，我给你13％行不行？如果我当时是编辑，我很可能就会同意。为什么呢？因为这15万的13％，等于加了一个扣，加这一个扣的话，这15万本还是可以挣到17万的。但是，别的出版社有愿意出13％的，所以最后被人家拿走了。就等于是你原来可以挣20万，你谈了谈，只能挣17万，再让老总一指示，你谈到最后成了什么都挣不着了。所以我跟他们在讲的时候，从来都是跟他们讲投入产出比，也就是你在挣钱的时候，一定是大家都有之后，你最后一定会有。如果你一开始就想我得有什么的话，到最后你肯定什么都挣不着，所以有的时候我们让的步比较大。可能有的书在一些出版社是能挣10万，倒了我们出版社可能就只能挣五万，这种口子就是基本从我这里开的。我们社这种口子可以说都是由我来开的。这种口子，对于一些大型出版社来说，可能比较重要、比较难办，但是对于我们小社来讲，就比较好办。所以社和社的情况也不一样。但是，这样的理念应该有，就是说，在挣钱的时候，一定要保证周边的所有参与这个项目的人都要挣到，然后你自己的那份就肯定有。我们尝试过好多次，情况大体都是这样的。精打细算，所有的人都得为你服务，所有的人都得为你挣这点钱，到最后，你肯定是挣不着的，这是必然的结果。所以我觉得，谈到诚信问题，有一个很重要的问题就是贯穿始终。当你脑子里有这个想法的时候，就不仅仅是印数的问题，包括在成本上的问题都有可能。从头到尾，做生意一定要讲信用。诚信一开始来看可能是要吃亏的，你给的稿酬比较高，一般折扣是六折，到我们这里是55折，这样我们在发行渠道上就至少少挣了5个扣。但是为什么要这么做呢？我们有一个条件就是：55折就55折，但是一定要现货交易，必须一手交钱，一手交书。还有就是，盗版书上市的实在是太快了，它的折扣是至少在4.0折以下，你把折扣抬的比较高的话，根本不行。我们算了一下，比如六零折，六零折汇款，周期是在三个月到半年，甚至一年，但是我们是当时回款。从资金周转的角度来说，这是非常合算的；而且，六零折的回扣，到最后很多是追不回来的。最后，你再详细算算折扣，可能连55折都达不到。所以，有的时候，因为社与社的情况不同，我们作为小社，政策就可以灵活一些。还有吸引作者和读者的一个做法，只考人品还是仅仅不够的，还要有能力。因为作者在选出版社的时候，他可能自己不说，但是有几点他心里是明确的：一个是在你们这个社里，你一定得给我出一本像样的书，非常漂亮，拿的出手，送得了人。第二点就是，我的书在你出版社里要有一个好的发行量，要有一个好的回报。韩寒从读者手里一下子就挣了200万元。作者肯定会选择做书做得好，而且经济回报又好的出版社。而且，现在非常明显，就是说，出版社的情况不一样，发行量的差距也就非常的大。有的书可以发5万本，有的时候就能发50万本。另外，作者一般还要求出版社要有好的宣传，也就是我们一般说的“名利双收”。作者希望在一个出版社出书以后，能够达到这样一个目的。我有好的经济回报，同时又要有很好的形象，一夜成名，从此从你这本书之后，我所有的稿子都能够卖出去。苏童就是这样。她原来在北师大上中文系的时候，谁都不给她出书，出了一本之后，所有压箱底的稿子都给她出了，一夜成名。作为出版社来讲，也必须具备这种能力，达到能够让作者满足这种目的的能力。我觉得这里面有一个原则是非常重要的，就是作者是第二位的，所有的原则都必须服从于读者。不仅要有好的作者，好的出版社，还必须确确实实能够给作者一本好书。这种能力，我觉得作者的这种要求是非常正常的。还举陆天明老师的那个例子，我们在谈的时候，他跟我们说的挺有意思。他说，“有些出版社来跟我讲，说，你看，我们什么什么书印了3万，什么什么书印了7万，说得当时我就想，7万算多吗？当时我就会讲，我知道了，回头我就会打个电话回掉了。因为非常明显，一个出版社的实力就摆在那儿，你拿出来跟我炫耀的最多也不过7万，你怎么能保证给我发那么多万册呢？没有那个实力！”所以很多作者跟别人谈的时候，就会说：我为什么选择他们的出版社？就是因为他们有业绩。所谓的业绩也就是发行过哪几本畅销书，有过多大的发行量。 7