珂兰钻石网郭峰从零到月入百万创业成功案例分析

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-08-05

郭峰的精彩观点：

　　我们是05年年末开始接触钻石销售，后来通过一些数据发现钻石呈现出一种井喷的状态，从零开始到月收入一两百万只用了一个多月的时间，我们觉得机会可能出现了。

　　从我调查的结果来看，传统珠宝的销售是成本价的六到七倍已经算是很仁慈了，一般高的可能达到10倍。我觉得互联网有机会打破这种垄断，值得去做。

　　根据我们的调查，98％结婚的人都会去买结婚戒指。就拿北京市来说，每年有20万左右的人结婚，也就意味着北京市要至少消费掉20万支结婚戒指。

　　我的团队成员包括我在内的管理人员，到现在为止跟我们都是分享一个理念：公司不挣钱个人不发工资。我觉得就这种决心推着公司往前走，因为大家都看好未来的收益。

以下是访谈实录：

　　郭峰：钻石销售将井喷

　　创业邦：简单地介绍一下您自己和珂兰钻石网。

　　郭峰：珂兰钻石公司07年10月正式成立，立足于钻石零售和钻石在线销售。目前公司的发展已经累积了数万的会员，在北京西单有自己线下的实体店作为我们的客户和会员进行体验消费的场所。

　　创业邦：在线钻石从99年到现在差不多10年的时间（美国bluenile成立于99年，目前已上市），市场增长的特别快。国内到现在可能也就两三年的时间，九钻、小鸟钻石以及你们都获得了风险投资，这个市场目前的状况是什么样子的？

　　郭峰：钻石这个行业在国外有数百年的历史，目前国际上消费类钻石网站非常多，在纳斯达克上市的珠宝类网站最出名的是“蓝色尼罗河”，年销售额达到了4.5亿美元，占据了在线珠宝市场的10％左右。占传统销售额的0.5％到1％这样的规模。反推过来我们可以算美国的传统珠宝及在线销售差不多有600亿的规模。

　　国内是从98、99年末才开始实行白钻的销售，那个时候刚好有一个DTC的广告推广：钻石恒久远，一颗永流传。大家才开始习惯接受钻石消费，习惯于在结婚的时候去买一个钻戒表达自己的爱情。我们是05年年末开始接触这个事情，后来通过一些数据我们发现钻石呈现出一种井喷的状态，从零开始到月收入一两百万只用了一个多月的时间，我们觉得机会可能出现了。

　　从06年4、5月份开始深入调查这个行业，通过调查获得一些数据，发现这个行业基本上处于空白状态。目前国内市场只有291亿人民币的市场规模（传统实体店+在线销售）。线上的业务06年和07年的数据加到一起可能才不到一个亿。

　　创业邦：千禧之星其实也有一部分。

　　郭峰：千禧是去年才拿风投，而且千禧是一家传统的钻石批发的一家公司，他有三家工厂，他真正接触互联网销售其实也就从今。我觉得现在来说是一个群雄割据，还没有领头羊，我相信大家都非常看好这个行业。

　　郭峰："家家"都有不同的经

　　创业邦：其实从去年开始，我看投资机构也非常看好这个市场，包括千禧、九钻还有小鸟都拿到了风险投资，您也是刚成立没多久就拿到了风险投资。您与它们之间的区别有哪些？

　　郭峰：目标都是一样的，但是用的方法是完全不一样的。

　　九钻可能更偏重于在人流量比较多的地方去开体验店和零售店这种模型，据我所知它现在已经开到七、八家的规模。

　　51钻石走的是社区营销加展厅服务结合的模式，51的模式还是比较成功的，北京也有体验店，现在全国有4家店。最主要是做社区营销的深度挖掘和口碑营销的深度挖掘，再辅助展厅的服务来促成业务。

　　千禧偏重于批发领域，他主要是自己的传统的制造业做得非常强，网络只是他的一个衍生品，当然他的背景资源和资本的资源非常雄厚，而且他们也是执行力很强的一个团队。

　　我们的模型跟他们都不太一样。虽然我也有展厅，但是展厅的作用更多是给用户塑造一个信任感，但是实际上我们的成交大部分不来源于展厅这个渠道。我们是用这种BBC的方式来获取我们的初步会员数据，再通过这些会员数据发展出我们的忠实会员，再通过后期的二次营销、三次营销重复性地购买。

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