金错刀：不要忽视山寨机的“野蛮”创新

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-06-23

最近，山寨机的讨论来势汹汹。有人把山寨机称为“务实创新”，我借用冯仑的名词，山寨机是“野蛮创新”。

关于山寨机，有人把它等同为黑手机，不妥，我比较认同中国三星研究院孙晓菲的观点：“山寨”一词源于广东语系，“山寨厂”指的是遍布广东的各种电子产品加工制造厂，这些厂商大多没有自己的品牌，生产的手机被称为“山寨手机”。

早期多普达也算是山寨机，靠租用CECT的牌照起家。

有人称山寨机为：功能极其丰富，价格极其低廉，外观极其新颖，品质极其不可靠。但是，就像在江湖上混的，山寨机虽然要善于造噱头，但是没有点硬功夫还是不行的。“‘山寨’一词已不单单代表一种产品，而是一种文化。‘山寨’文化指的是以极低的成本模仿主流品牌产品的外观或功能，并加以创新，最终在外观、功能、价格等方面全面超越这个产品的一种现象。”

山寨机的出现，对于上游的台湾晶片商算是一个大利好，在他们看来，第二波山寨手机仍然将保持10%的增速，据说，不少台湾晶片厂商已经将目标转到下一个山寨商机：山寨数码相机。

在中国制造手机厂商普遍哀鸿遍野的情况下，山寨机的异军突起——与第一拨国产手机的崛起路径完全不同，也给我们打开一个草根创新的窗口：

1、以前国产手机是忽悠消费者，这次是真正尊重消费者。以前，国产手机的核心仍是以公司为主的生产研发模式，这一次，山寨机采取了以消费者为核心的生产研发模式。山寨机的目标客户群低收入的大众市场，他们对这部分消费者的理解颇为深刻，这部分人价格需求弹性大、虚荣心强、追求实用。超长待机、双模双卡、大容量的TF扩展、4个摄像头、验钞功能、PSP手机、内置蓝牙耳机、内置GPS、模拟电视接收等手机功能全面而且花哨。比如，苹果的IPHONE被高仿后，功能强大，双滑，背面双卡。

2、快速反应。山寨手机多采用联发科平台解决方案，大大降低手机的研发成本并缩短生产环节。有一个小的细分市场，有个小的创意，山寨机就会迅速反应，以小团队的模式来达到速战速决的效果，比如，看到一款如来佛手机，显然是做给佛教信徒的，传统的品牌厂商显然不屑此道，却给山寨机留下大的空挡。

3、口碑营销。低价格是山寨机的竞争力，但是，罗马不是一天建成的，山寨机的竞争力也不只靠低价格，他们很擅长口碑营销。山寨机独创“安利模式营销”，消费者购买一部山寨机可以获得“分享优惠卡”，将卡片介绍给他人来购买，可获得价格优惠，介绍者也可以获得一部分现金补偿。由于成本较低，如今的一些山寨厂商采取出问题直接换机的方式进行售后服务，部分缓解了山寨手机质量参差不齐的负面影响。

山寨机所引发的第二波国产手机浪潮，之所以跟第一拨浪潮有巨大区别，就在于此，第一拨更多采取的“推”力，第二拨却更多靠的是“拉”力。这种向消费者严重倾斜的模式更具持久的生命力。

4、跨界高手。山寨机也把跨界用到了极致，在产品创新上，借鉴了电脑业的DELL模式，比如，你可以把自己的名字做成手机品牌；在营销上，借鉴安利模式，等等。不要小看这种跨界能力，它也是一种有效的创新。

5、品牌传播上擅长搞病毒营销。山寨机靠的是口碑，所以要搞一搞病毒营销，比如，有一款万宝路烟盒形状的手机，就很病毒。山寨机的品牌命名也很搞笑，BMW、UFO、至尊宝、轰天炮、风水、我爱你。有一款手机叫Ai Li Xin。

6、不过，山寨机也有不小的硬伤，就是它是一种基于生存压力的产品创新，是一种初创公司的创新。而真正的大公司的创新，核心却是平台创新。按照杰弗里.摩尔的观点，真正的创新是要构建差异化的区隔。而单纯聚焦与产品创新的公司很难做到持续性创新，有一些山寨机正在寻求升级，关键是能否找到替代产品创新的平台创新模式——不一定非得跟诺基亚一样。对与诺基亚、摩托这种公司而言，放下身段，学习山寨机的这种创新思路与文化，也是深刻洞察本土的一种途径。