商务谈判案例汇编：如何与家电大卖场谈判

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-04-02

　随着家电大卖场的兴旺，许多供 应商都感受到他们的“霸道”。在客观形成的强势面前，大卖场采购人员养成了一种“进攻型”、“永远主动”或者说是“盛气凌人”的态度，让许多厂商面对时非常头痛。其实，这实际上既是他们的工作，又是他们的技巧。 

　　实际上，目前大卖场在竞争激烈的家电业中，不愿承担更多的风险，除了长期战略合作者外，他们很看中合作对方的支持与合作毛利空间。因此，他才会无休止地要求各种费用、各种支持。在对方的紧逼下，许多供应商不得不作出让步。 

　　在谈判的过程中，他们有以下几种常见的表现：1、对你的要求没有表情，态度冷淡，不愿意做出决定；2、对你的产品、政策、措施等持怀疑态度；3、强调“你做得还不够，你的支持太少了”；4、开出很多、很高甚至离谱的条件；5、形成一个谈判团队，互相搭配，使你每前进一步都很困难。 

　　这样，他们把谈判的强势通过各种方式发挥得淋漓尽致，使许多的供应商在谈判过程中都被牵着鼻子走，最后或者无可奈何地接受，或者恼怒地打了退堂鼓。 

　　那么作为供应商，如何在谈判中争取主动，获得他们的认可呢？ 

　　一、 设定谈判底线。在决定要和对方合作之后，一方面要认真地研究他们的政策、费用要求、促销支持等，另一方面要内部形成一致，整合内部资源，设定出可以接受的谈判底线。这个工作很重要，时刻记住底线，就好象有了“定海神针”，让你在对方暴风骤雨式的攻击和要求面前保持清醒。 

　　二、 坚持方向与原则。在对方的紧逼之下，不要失去方向。以公司的战略与原则为准绳，以谈判前设定的底线为依据。但是，坚持不是一概不答应，而是要找出一个双嬴的办法。所以，在谈判中，要善于寻找契机，从一点点的共识开始，达成最大的合作共识。 

　　三、 要运用准确的数据进行科学的分析。在谈判前，尽量搜集行业数据、市场数据、竞争者数据，并且对行业、市场、竞争者进行详细的分析。谈判过程中，用事实与数据说话，让对方知道你是个行家，这样可以让对方在提出要求时不能过分地夸大。但是，精细的分析不能向上课一样的托出，要掌握无意中故意的技巧，以免让对方愤怒和反感。 

　　四、 要表现出职业风格：诚心、耐心、敬业。很多时候困难是被制造出来的，要求是被设计出来的。这些都是因为不同的立场所致，因此，要理解对方，尊重对方。不能因此失态，给谈判的继续进行造成障碍。另外，他们并非真的想与你谈崩，尽管他们有很多的选择，但是他们也不愿意随便地失去一次机会，因此，保持职业风格，据理力争但不要意气用事。 

　　五、 灵活组合促销、价格、产品、费用等资源。在谈判前，将手里掌握的资源整体做个梳理，提前根据需要做好方案设计，在谈判中，根据谈判的需要表现出配合。有时“主动承担提供”，有时“被动接受”，有时“申请上级才能够决定”，有时在被强力“追索时为难地答应…… 

　　以上只是几点浅陋之谈，关键是要对合作有宏观的把握，对合作有正确的认识，同时，要掌握一定的技巧，最后，很重要的一点是心态。无论谈判对手是谁，一定要表现出自信和诚心。