精品案例推荐系列：推销高手行动案例大全续

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-26

哈德曼常开自己的车子送客户看房子，她说：“这也是一　种‘控制’。这使自己在引导客户看房子的一开始阶段，就属于　主动地位。”　　玛丽．凯认为，讲授美容保养课程是一种“一对多”的推　销，尤其需要良好的“控制”，才能集中客户们的注意力，达到　“一对多”的推销效果。　　
玛丽．凯说：“讲课的时候，美容师一定要站着讲，才能显　得与众不同，表现出‘我领导你们’的角色，使整个现场都在　‘控制’当中。”　　谢飞洛的交易几乎都在电话中完成。他说：“我无法用眼　神和表情之类的身体语言吸引客户的注意。我的客户也看不　到我所推销的产品或者其他说明书之类的东西。为了吸引客　户的注意，我想了一个办法——变化说话的音调，使说话的音　调有快有慢、有高有低，甚至有时保持短暂的沉默。我觉得，站　在推销的立场上，短暂的沉默可以吸引客户的注意。当客户对　你说的每一句话都很注意时，你已经‘控制’了现场。”　　
谢飞洛还有一个控制的办法一一问客户问题。譬如，问客　户：“你觉得有意义吗?”、“你有什么看法?”最好每一个问题都　能使客户做意见上的陈述，而不仅仅回答“是”或“不是”。这对　于从事电话推销的人尤其重要，因为有了对方的回答，才能知道对方的态度。　　
谢飞洛说：“在电话里做推销遭受到的拒绝，比面对面的　推销要来得快而且多。因为在电话里，客户只要挂断电话就立　刻拒绝了推销员的推销。”　　
麦克对比尔的推销是面对面的推销，在推销过程中，麦克　使比尔参与推销过程。如麦克让比尔念出布料的编号，或让比　尔摸摸布料，或叫比尔站后一点以便看清楚格子花呢布料的　精致所在。又如，当麦克为比尔量身材时，麦克叫比尔做了许　多动作，等。　　
IBM的推销员在推销过程中也很注意容户的参与。如邀　请客户参观教育中心或参加研讨会，使客户有机会操作电脑，　实地了解电脑的运作。罗杰斯说：“这样做，很管用。”

推销高手行动案例（六）

　　 服务顾客
　　[案例〕
　　推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是，立即打电话给顾客，诚实说明不能如期交货的原因。
　　麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。首先是温彻斯特公司已经把仓库的灰色布料用完，仓储部门虽然紧急订购灰色布料，但麦克还是无法如期交出比尔的灰色西装，须延后3星期才能交货。另外，也欠缺蓝色布料，大概须6个月后才有蓝色布料供应。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。
　　麦克：“比尔，很抱歉。你订做的灰色西装恐怕要延后3个礼拜交货。因为公司的炭灰色布料消耗的很快，库存的布料被用光了，公司正紧急订购炭灰色的布料。”
　　比尔：“没有关系，麦克，谢谢你打来电话。”
　　麦克：“蓝色布料也被用光了，你订的蓝色西装恐怕也要延迟交货了。比尔，真对不起，你订做的两套西装都因为布料短缺而不能按时交货。这种情况在以前是没有发生过的。”
　　比尔：“没有关系，没有关系。你只要到时候把做好的蓝色西装和灰色西装交给我就可以了。”
　　麦克：“比尔，我还有一些坏消息和一些好消息，你想听坏消息还是好消息?”
　　比尔：“什么样的坏消息?”
　　麦克：“坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。”

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