精品案例推荐系列：推销高手行动案例大全续

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-26

　　可是，做什么好呢?佛勒计算一下自己的本钱，几乎没有适合他做的生意。于是，他徘徊街头，他在街上漫无目的走着。无意中，一家小工厂门前的一堆杂乱的东西引起他的注意，那是些扫帚、拖把、刷子之类的清洁用具。这些小玩艺，尤其是刷子竟然在他脑里闪现出奇异的光彩。佛勒走过去，对这些东西仔细地看了又看。
　　“对，就干这个。”他高兴地叫了起来。于是，他毫不迟疑地开始了小贩的工作。小佛勒背起一大捆各式各样的刷子，开始挨家接户推销。
　　他来到一家门口，轻轻地按响了门铃，门开了，从店里出来了一位善良的中年妇女，脸上露出了亲切的笑容，心情紧张的佛勒一下轻松了许多。这位妇女和善地对他说：“孩子，真难为你了，你这样做，不知能为我们这些家庭主妇带来多少方便。”
　　小佛勒鼻子一酸不知该说些什么好。这位慈善顾客的话，使他懂了一个道理，就是处处要为顾客的需求着想。
　　佛勒就这样做成了他一生中第一笔生意，以8美分的价格卖掉了一把刷子。
　　佛勒的工作受到这位好心妇人的鼓励，使他有了一种高尚的感觉。他认为他的这项工作，不仅可以赚钱，而且对人们也是服务。从这一刹那开始，佛勒立下了一生事业的宏愿：“凡是人们需要的清洁用具，我将来都要销售。”
　　佛勒并不满足于沿街叫卖，当个小商贩，于是，他开了一个生产刷子的小工厂。佛勒设计了一部手摇的制刷机，夜晚在地窖里，借煤油灯的亮光，制造各种刷子；白天带着样品，挨家挨户去推销。有的顾客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子……他都一一记下来，晚上再返回地窖里加工赶制。佛勒每天工作18小时以上，收入也直线上升。正当佛勒春风得意时，意外的事情出现了：产品突然滞销。佛勒迅速查明原因：他的刷子质量太好了，短时间用不坏，当然人们就不会再向他买新的，这样销路自然愈来愈少。

　佛勒立即做出决定：打出去，找新市场。于是，他来到哈特福特争取新顾客，同时还和波士顿的老客户保持密切的联系。
　　搬到哈特福特后，佛勒的事业扩大了。他租下一个旧车床，请了一个工人便开始干起来。一年后，他月推销额达到800美元。
　　佛勒在推销上下了很大功夫，他想出了许多新招，其中没有先例的有：赠奖顾客。一年两次，佛勒买一些小东西送给顾客做纪念品。在当年，这是极富创造性的促销招数。
　　佛勒认为：“我是做小本生意的，如果没有顾客，我饭碗也就丢了。有的顾客长年累月地照顾我的生意，大家常见面，自然产生了感情，我常常觉得自己欠了这些老顾客的情，应在过年过节时送他们一点东西，略表一下自己的心意。”对现代人来说，这番话已算不得上什么稀奇，但在当时却是个崭新的创意。
　　佛勒善于开拓新市场，每找到新客户时他总说：“除了我现有的产品，您日常生活中，是否还需要特殊用途的刷子?”佛勒不断拓宽刷子的用途，他发现，一把小小的刷子，也有着干变万化的形式，而且永远不必担心没有生意做。
　　二战初期，佛勒看到士兵们用布条擦枪，极不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就轻松了?他把这个想法跟军方说了，军方马上接受了这个建议，并同佛勒公司签订了合同，由公司提供40O0万把各式各样的刷子。佛勒时刻为顾客着想，刷子的销量越来越大。
　　目前，世界各地的佛勒公司的推销员，每天约有10000人要分别去拜访25万个客户。
　　佛勒是上门推销出身，所以他对推销有着特别的体验。他常把自己以前的亲身经历告诉他的推销员们：
　　“有一天下午，天气很冷，路上的积雪有一尺多深，我戴着皮帽子，穿着厚重的衣服，去撤一家客户的门铃。那天的风很大，我为了避风，紧靠着门口站着。来开门的是一位妇女，当她一打开门，见我就站在她面前，吓得脱口大叫起来，同时，砰的一声把门关上，奔回屋里去了。原来她把我当成坏人了。

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