精品案例推荐系列：推销高手行动案例大全续

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-26

　　后来，我曾访问过很多客户，他们也都有同感，认为开门见到外面的陌生人距自己太近的话，即使不吓得大声喊叫，也会有一种很突然的感觉。”
　　根据这些实际经验，佛勒为推销员订了几条守则：
　　1．当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五、六步，不可靠门站着(因为女人怕陌生人)。
　　2．访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管他买不买(可冲淡打扰人家所引起的反感)。
　　3．必须怡然大方、服装整洁，不让人误认为你是落魄人。
　　4．利用机会为各户做点小事情，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。
　　5．不经客户允许，决不进入顾客家里。
　　有人问佛勒，除了这5个守则外，一个推销员还有些什么成功的秘诀?　
　 “很简单，”佛勒脱口而出，“如果你按的门铃够多，你推销的东西就一定少不了。”
　　佛勒认为，做生意要树立独特风格，还要依靠各种不同的服务。推销员不但要使顾客记住产品，还要使他们想起你的服务。
　　“在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事，”佛勒说，“一位经常买我东西的主妇问我，‘你会不会看孩子?’我当时一楞，笑着回答说‘可以凑和’。于是，我替她看了两个小时的孩子。”　
　 “原来那位主妇急等着到市场去买东西，怕她那个一岁半的男孩乱跑乱抓，所以请我替她代看一会。经过这件事之后，这位太太就成了我们最佳的义务宣传员。”
　　佛勒常说，做家庭主妇们的生意，一定要在小地方争取他们的好感。甚至你不妨主动地问问她们，有没有什么需要帮忙的工作。例如女人力气小，某种东西她们拿不动，你就不妨帮帮她们。
　　佛勒相信：任何一个有雄心的年轻人，都能走上成功之路，但必须要勤奋；不但要手勤脚勤，更要脑筋。在生意场上，佛勒不相信幸运者。“也许有人有较好的发展机会，但问题的关键是，你有没有能力把握住这一机会?即使机会把你送上一步，你有没有能力再往上爬，能不能保证不摔下来?一辈子都想靠运气成功，那是痴心妄想
 
 
推销高手行动案例（八）

　　林方生是台湾保险业的一位推销员。刚开始出去推销保险时，他刚向客户说明来意，客户就说："我没有兴趣!不过只要时间不太长，你可以说说看。"
　 "只要三分钟时间就够了。我的建议是，疾病死亡是赔二十万元，意外死亡是四十万，医药费用二万元，将来期满可领二十万元！"林方生满头大汗地解释道。
　　"这些我都不需要!"客户说完，就低头忙自己的事。林方生呆在那里，不知该说些什么。突然他冒出一句话："如果发生什么事情，你的家人有没有什么保障?"顾客停下手中的活，询问了一些保险方面的问题。当然，这笔交易林方生没有做成，因为他的专业知识太贫乏了，而且所谈的保险话题也不中听。　
　　保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事。但这正是富有挑战性的一面。　
　　林方生有一位客户，是一位社会工作者，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高。
　　"最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响极大!"在一次偶然的交谈中，客户谈到了最近的苦恼，林方生突然灵机一动：　
　　"周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对?其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗?"这番话吸引住了客户的注意，林方生第一次为他展示了建议书，周先生同意考虑这个计划。

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