精品案例推荐系列：推销高手行动案例大全续

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-26

　　第二天，林方生再去看他，周先生说这个计划很不错，但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察，所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水，可是他又希望顾客能早一点投保。
　　"周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗?"
　　"可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀!"他面有难色，也说出了他的困难。　

"周先生，我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候?如果你现在办，可以提前两个月得到保障，也使你能安心出国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何?"　
　　"喔，可以先缴一部分?"他非常兴奋。林方生向周先生算了一下保费，也填好了安保书，顾客要林方生第二天上午十点去收钱。　
　　第二天，林方生排完了拜访计划，可是，九点十分他突然接到周先生的电话：　
　　"昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧!"　
　　林方生心中一楞，但还是抑制住慌乱的情绪。
　　"这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈!"林方生没等顾客回答，就把电话挂了。　　一进入办公室，周先生就给了林方生一个苦笑。　
　　"不好意思了，答应你的事又……"　　
　　"不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子买以外，更是为你三个孩子买的?"
　　"我知道，可是我没办法呀!"　
　　"周先生，其实有件事你忽略了，你只考虑到你妻子的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力栽培你的小孩吗?这一点钱也不会影响你出国呀!"
　　周先生犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑："好吧，现在就办！"这时，林方生反而担心了："那你妻子那边……"周先生摆出一家之主的架势：
　　"没关系，先斩后奏。"于是，他从抽屉里抽出一叠钞票，缴了第一季度的保费。　
　　这件事情对林方生有很大的启发，他对周先生有了深入的了解，所以能急中生智说出针对性的话来。这件事使林方生悟出一个推销要领——对不同的顾客，要强调不同的商品利益。　
　　现在，林方生对所有的拜访对象，都会提出同样一个问题："为什么他特别需要这份计划(保险计划)?"除了一般的家庭生活费、子女教育费、医药费及晚年退休金外，还有什么?　
　　三位年轻人合伙开一家公司，他们各有所长，在公司里都起举足轻重的作用，林方生为他们设计了一份股东互保计划，并使他们的保费编入公司的固定费用支出。
　　一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个人就有能力独撑大局。
　　一位新创业的年轻人，林方生为他设计了一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。　
　　一位新婚的年轻人，林方生为他设计了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。
　　就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。
　　评析：
　　曾有这样一则寓言：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说："山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。"山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，"狐狸先生，你能不能给我点水喝！"老狼哀求道。"可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！"老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。　

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