推荐销售案例一则 ( 获得公司年度评选优胜奖 )

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-26

刚来公司工作的时候，将近半月我没有任何业绩，当时我想过回家，但是想到别人为什么能出单，而我不能，难道我比别人笨吗？难道我不如别人吗？我不信！ 改变方式，从客户的角度多去考虑，他们需要什么，站在他们的立场去看，不要为了销售而销售，为了客户去销售。

　　我开始找到凯发时，是在北京114网上找到的，看到网页上有这样的文字介绍：东方凯发音响公司，主要从事音视频器材的生产、开发、经营。一直以代理销售安装国外知名品牌的专业音视频器材为主。经过多年的创业，现以发展成为华北地区最具规模的音响器材批发、销售中心。近十年来的发展中取得巨大的成果。

　　他有自己的网站，但是通过我的查询他并没有注册网络实名，我觉得这样一个综合性公司应该找到一种更好的宣传方式来宣传企业。第一次电话联系，一般都是由前台来接，一开始的时候傻傻的，不懂每次都被前台小姐问东问西，知道来意以后，往往被非常友好的拒之门外了！这次我改变了，我通过凯发的网站的领导介绍网页中知道此经理为：吴宝明。所以我以一种老朋友的口气对前台小姐说：你好，吴总分机多少来着？（其实我并不知道他的分机号）开始，前台小姐很是戒备问我：你哪位，有什么事情吗？我说：我姓李，他今天过来了吧，昨天就约好的，我忘了他分机了你帮我转一下！于是很顺利地就过了前台这一关，更高兴的是，前台小姐还告诉我了他的分机。

　　找到吴总，我向他询问公司是否注册了网络实名，他很自然地说：我们注册了呀，我们有网站。很显然他不是太了解网络实名。我说：是吗，吴总，咱们现在有自己的网站是吗，那网址是英文的吧。“对，有什么问题吗？”吴总很是奇怪。接下来就好办了。我说，网络实名不同于英文网址，但是他能代替网址，你可以在输网址的地方输中文就可以的，很方便，又好记。而且有可以对自己的公司，产品，商标等注册为网址，也是增加了无形资产，对公司在网上进行保护；而且可以在网上延伸品牌，树立企业形象，并且不用花费巨额投入宣传的功能时引起了客户对网络实的兴趣。

　　产品名字也可以做注册？吴总问到。我非常肯定地回答了他的疑问，对于知道您公司和不知道您公司的客户来说，都可以通过您公司的产品来访问您公司的网站。这时，他的手机响了，我说：吴总，您电话吧，您先接，我等您！我在等待着他，电话接完了，大概有5分钟。吴总说，小姐，抱歉不好意思，你给我发个e-mail看看吧，我的邮箱网站上有。哦，好的，我马上给你发过来 ，您的网址您和我核实一下再，是WWW……..哟，这个我不太清楚，宣传资料上有，我看看.那么你看吴总您是公司老总，连您公司的网址都不太清楚，您的客户难道能记住您公司的网址吗？说道这里，我们都笑了。

　　第二天是周末，我查寻了一些在3721当中注册音响相关的客户资料，记录在本上。打过去听出了吴经理的声音，于是主动说“吴经理您好，我是李莹，网络实名邮件您都看了吧？还有哪些地方不了解呢？”他说“我若是做了实名，在输入的时候，真的可以第一时间看到我的网站？”我肯定地说了“是”，而且我还向他说明，不仅是在地址栏，在国内的门户网站sina.sohu.tom，还有yahoo当中都可以在最显著的位置显示，会在搜索结果的第一行。因为他上次提到过产品实名，所以我向他提议：kaifa音响，wasp音响。而且我说，不管客户知不知道kaifa都可以输入音响，也可以找到您单位的。您知道北京金凯发音响公司和北京巨声音响电器有限公司吗?“知道呀，怎么了 ”吴总反映很强烈。我说：他在3721都注册了实名，您可以直接在地址栏输入看看的，他们不仅注册了公司名字，对于产品名称也注册了。“真的，他们是我们的很大的竞争对手哦”他自言自语道。是吗，-吴总，您看如果您的客户通过实名查找，但并没有找到你公司，却看到了您的同行的网站，那么也是很遗憾得失去了好多的商机，也失去了好多的客户是吧，而且，现在通过实名注册的单位已经将近有35万家，注册和音箱相关的一共有375家了都！~

　　说到这里，客户很着急的说，那你快帮我查查kaifa音响，没人做吧，我做了什么时候能开通呀。两天以后，我们在地址栏输入kaifa音响，就可以找到东方凯发音响公司！

　　实名注册成功后一段时间，我上客户的网站浏览，发现该网站产品不仅仅是faifa音响，又代理很多国外的知名品牌音响，于是在7月底3赠1、5赠2的活动即将截止时该客户又通过我注册了“kf音响、wasp音响、Mstudio音响、Audio technica铁三角话筒”四个实名，并且还参加了买三年赠一年的活动。

　　这些实名注册生效后，客户也曾多次打电话过来询问实名证书未到及关键字搜索等情况，每次我都能耐心地给予解决，做好售后服务，就这样我和客户成了朋友。

　　3721在九月推出买实名赠实名的优惠政策，即三赠一、五赠二，十赠五。针对这次活动，我有责任把它及时反馈给客户，我再次与吴经理联系，他正在给一个朋友做网站，我告知他这次的优惠政策，可以把您的产品琳璃尽致的展现在网上，树立产品品牌。由于他深知网络实名的功能，对这次活动也很认可，于是我与吴经理一起商量制定新实名，注册3个实名“山水电子、山水数码音响、山水迷你音响”赠送“日东电器”来参加这次的三赠一活动。

　　一个从不重视网络的企业转眼变成对网络有着强烈的依赖性，是什么改变了他？是从实名中得到了效益，我们在给吴经理做3赠1实名时，他为他朋友做的网站还未完成，我们把实名对应到企业名片上，由于名片上是留着吴经理的电话，而后很多人打电话来咨询山水音响的报价及产品规格，并且还给他带来全国各地的订单，吴经理和他的朋友都非常欣喜地和我说起，而且还非常感谢我。

　　每次我接到吴经理和他朋友的电话，我都非常的高兴，也非常地自豪！我通过我的努力证实了我自己的能力，也赢得了客户的满意及信任，最终满足了他的需求或帮助其解决了某些问题，使客户满意，同时也完成了我们的销售。