销售案例：一个网络商家的生意经

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-05-22

闫路神态悠闲地坐在电脑旁。此时，他面前的两台电脑正在批量上传商品描述。左边的电脑通过“淘宝助理”工作，右边则是“易趣助理”在帮忙。

　　这两个功能相似的软件分别是淘宝网和易趣网向卖家免费提供的批量商品数据上传工具。大约30多分钟后，数千件商品将按照统一模板、“登录”到闫路在这两家平台的店铺。

　　作为2001年初就涉足个人电子商务的“资深掌柜”，闫路通过互联网结识了不少同行朋友。他们在几大网购平台上同时经营店铺，并通过网络上自主成立的专门的卖家圈子互相鼓励和交流“生意经”。生意顺当的时候，他们还会抽空结伴出游。

　　在最近十余年间，中国电子商务经历了跌宕起伏的成长史。闫路和他的这些同行们也经历了一次有趣的“迁徙”——最初在易趣起家后，在多个平台同时经营多家网店，已经成为习以为常的经营模式。

　　作为中国电子商务崛起“零距离”的见证者和参与者，闫路们的生意已成为中国职业网络卖家的典型案例。

　　收费VS免费

　　2001年年末，淘宝尚未“出世”，在起步仅一年有余的中国C2C网购市场，还是易趣独霸天下。它所奉行的美国eBay收费模式也被认为是电子商务发展的必然。

　　闫路最早的网络生意即始于易趣。“易趣买卖一个明显的特色就是商家缴纳的费用与提升的交易额基本成正比”。最红火的时候，闫路每个月向易趣缴纳的费用超过一万元。这其中的一半被用来购买促销位。当然，这些促销位也为他带来了显而易见的交易额上升。

　　事实上，易趣之所以在失去半壁江山的时候还能让相当一部分老卖家坚守在易趣，排除卖家个人的感情因素，易趣对于付费用户的大幅度扶持也是原因之一。这与外界的想法形成了鲜明对比。

　　闫路告诉记者，当买家输入关键词后，购买推荐位的商品就会优先排列在商品首页。在浩瀚的网络商城里，这对于消费者的吸引效果是非常明显的。

　　2003年，横空出世的淘宝网以免费作为切入市场的利器，直取易趣的核心弱点。淘宝的免费政策，很快招揽了大量卖家，也吸引了部分易趣卖家在淘宝上同时开店。由于卖家节省了交易费用，减低了开店成本，于是直接让利买家，使得淘宝上的产品价格可以低于易趣。这使得淘宝对买家的吸引力也大为增强。

　　抱着免费尝试的想法，闫路也开始同时经营淘宝网店和易趣网店。但是很快，闫路发现自己在易趣养成的“惰性”并不能完全适合淘宝。

　　淘宝固然培养和笼络了大批量的网购人群，占据了市场巨大的增量份额，“但在淘宝，职业卖家的商品很容易被淹没在海量的店铺和商品中。这一点在淘宝新商城B2C重点推出后，对我们的影响尤为明显。”

　　为了增加店铺的点击率，闫路不得不去购买淘宝的增值服务，拼命地让自己出现在更多的位置，能够获得更多的流量。“当然你也可以选择眼看成交量下滑而无动于衷。”他打趣说。

　　在闫路看来，相比易趣的明目张胆的收费，淘宝的这种“增值服务”的推出也可以看作是一种本土化智慧的体现。毕竟，中国的C2C市场经过近十年的跌爬滚打后，商家也渐臻成熟。“如今网购平台收费不会再带来以前的那种集体恐慌，而免费也未必能够彻底吸引来更多的注意。”

　　两个平台

　　随着两大网购平台间越来越激烈的竞争，作为后来者的淘宝无疑抢占了更多市场。这位“本土化健将”不仅在收费问题上有力围剿了对手，而且在决策和执行力度上表现得灵活而快速。比如，支付宝解决了网络支付难题，阿里旺旺让买卖双方实时沟通成为现实，而消费者保障计划较好地保障了网络交易的诚信。

　　闫路说，如果仅仅从服务形式上来看，两大平台区别不大，因为一家推出一项服务，另一家会采取跟随战略。

　　“易趣碍于面子可能会跟进的比较慢，但是它之后的策略很多都是借鉴淘宝，安付通对应淘宝支付宝，品质卖家对应消费者保障计划等”。

　　尽管闫路声称自己这么久来一直不习惯于淘宝的经营方式，但是具体到淘宝对于细节的处理，他又佩服有加。

　　“淘宝显得更加轻灵，它对市场的反应非常及时，并且很快地会给予回应。而易趣则显得缓慢。”他说。

　　而从易趣目前的表现上来看，其对于淘宝一贯的进攻都是采取招架式反应，缺乏一个整体的战略规划。

　　相较于淘宝的斗志昂扬和胆大心细，闫路希望伴随着新近一系列政策的出台，易趣会有一次彻底的“换血”，更加务实和灵活。已经做大的淘宝和试图翻身的易趣在经历了收费免费之战之后，将依然面临着谁先做大市场份额和寻找盈利模式的挑战。