贸易心得：让客户信任你远比信任你的产品更重要

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-05-24

邯郸的周经理不想干了。

    从2002年开始，他专心操作乡镇和农村市场，但是做到现在压力越来越大，到2008年初连资金链也出现了问题。账面上几十万的盈利，其实真正攥到手里的连一半都没有。想来想去，老周发现自己错就错在太不会精打细算了。做城市市场这么多年，他大刀阔斧惯了，进货、出车、交易、服务，老周大大咧咧的做过来也没少挣钱，但是到了乡下，这一套就不行了，钱撒下去收不回来，问题出在哪里呢？

    问题一：铺货难，怎么办？

    老周主做奶粉产品，包括雅士利、三鹿、伊利等品牌都有代理，下乡的时候他依然坚持老三样。这时问题就出现了，他每次铺货的时候都要费一番周折，厂家要求大面积铺货，并且强制要求某某终端必须铺到，但是对于农村这些终端小店来说，他们只愿意卖好卖的产品，不好卖的他觉得你占地方。所以有些产品或者品牌，终端不愿意接，尤其是这么多奶粉品牌，一般的小店都只选择其中一两样进货。为了完成厂家的任务，很多时候老周需要花一二百块钱买货架。钱掏了，但是能不能卖出去，老周只能求老天爷了。

    问题解答：针对农村市场合理搭配产品

    苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：经销商下乡，合理搭配产品很重要。因为毕竟农村市场不同于城市市场，无论从发达程度还是消费水平相差很远，所以城市经销商如果想下乡首先要筛选一下手里的产品，价位是关键。太高的去掉，有一定销量的拿上来，利润低的低价位产品必不可少，作为敲门砖用。

    另外，品牌力度强的中低价位产品可以保留，毕竟农村市场和城市市场消费观念不一样。在城市里，消费者想吃好的，而且有一定消费能力。但是他们分辨能力强，不太容易被品牌效应驱动。而在农村市场，消费者也想吃好的，但是他们没有太好的分辨能力，基本都在受广告影响，哪个品牌广告力度大，知名度高，价位又能接受，就会选择哪个产品。所以一定要把走农村市场产品结构搭配好，再去铺货，这样就会很好的被终端接受。

    烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展：我和杨经理观点一样，走农村市场，产品是基础，其他都是次要的。你必须根据这个区域的特点、市场发展水平、消费习惯等来选择你的产品搭配，不能贸然用手里这些品牌去强硬挤市场，在产品销售上，如果你的产品价值与消费者需求不能对接，基本不会成功。

    还需要强调一点，由于农村的交通不是很便利，所以很多时候他需要的产品都不能及时得到，比如方便面、红白糖等，或者这样说，如果你有一套好的产品组合，他会很感兴趣。所以经销商如果能从终端小店的角度考虑，为他们量身打造一套产品组合，哪怕帮他们捎一些产品过来，都会受零售终端的欢迎。

    问题二：资金风险如何规避？

    不光老周，很多下乡的经销商都坦言，做农村市场有很大的资金风险。这种风险表现在零售终端的长期欠款、频繁倒闭等，所以经常会出现坏帐、死帐的情况。老周就是典型。在他操作的邯郸某农村市场，拖欠账款几乎成了习惯。一方面，厂家下压任务，老周硬着头皮把货铺了下去，有些店面以暂时没钱为借口，要求下次结算，老周不得不答应；另一方面，手下业务员为了更好维护客情关系，与终端打的火热，人情一旦建立就得信任。

终端店主说最近手头近，先把货送过来吧，卖了再给钱，业务员碍于情面和厂家的压力，又必须答应。一而再、再而三的出现这种情况以后，再回收账款就变得难上加难。正如老周前面所说，账面上自己有十万的资金，但真正在自己手里的连五万都不到，剩下的都在终端压着，要账的路又慢又长。如果遇到哪个小店突然关门了，基本你的帐也就死了。

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