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一个戴尔销售的感叹—销售案例研究

一月前，公司里沸腾了：三大部门为了“合理分担”800万元的赈灾捐款，打得热火朝天。俺被这架势吓着了，心血来潮般的写了一份辞呈，打算离开这个人人“以我为本”的地方；

一周前，俺禁不住家人的劝说和生活的压力，把辞呈悄悄的放到了回收站里；

一天前，俺决定用文字记录下八年来深埋内心的感受，给准备进入外企的人以告诫，给已经进入外企的人以启示，给打算离开外企的人以鼓励！

首先，不要轻信老板的话

八年前，俺刚进入戴尔公司的时候，迎来的是亲朋好友们的羡慕；今天，每当再有人听说我在戴尔做销售的时候，眼神里总有一些异样的目光。当初之所以选择这里，是因为俺很羡慕俺们老大退学创业的传奇人生。刚进公司的时候，每一次老大来中国，俺都主动参加他的Townhall，而且是灰常认真的去听，希望能从他的成功人生中沾上点什么。

地球人都知道，俺们公司以前似宣称没有代理的。俺们老大十分痛恨那些借代理走单的销售，像阶级斗争似的批判我的那些同事是不诚实地、不道德地、迟早要受到惩罚地。恕俺生来胆小，可以说完全被老大的话震慑住了。凡是有客户提到代理的事情，俺都一概予以否认，并竭尽所能宣扬从公司直接订货的好处（其实除了给俺们带来更高利润，似乎没其他好处了）。

直到有一天，俺从inside sales被分去做了outside sales，这才发现，好嘛，没有代理你啥事就表想了。那些大客户一般都有固定的代理，更重要的是，代理可以帮你走更多的单子。比如，一个客户订500台，代理却找你订800台。800台的单价肯定比500台低一些了，这多出来的利润当然不会告诉客户，而是代理和你来分的（俺开始不懂这些，第一个单子就白便宜代理了）。而多定的300台，代理则可以拿到市场以低于公司的价格去卖。这样一来，客户、代理、销售都得到了满足，何乐而不为？

所以，俺们公司的稀奇事就出现了：有的销售出了公司摇身一变成了代理，自己给自己下单，而这些人的业绩还巨好，就算他的老板知道了，也不去追究，因为他对提升老板自己的业绩起了巨大的作用。你说，俺们这些老实人看着能不生气吗？特别是，再回想起老大当时的谆谆教诲，一种受骗的感觉油然而生…….

细细琢磨，受到影响的还是公司的长远利益。代理不是白痴，他们才不会把客户信息轻易给你呢。没有客户信息的单子，就等于一次性的销售，你都不知道机器最后卖给谁了，还谈什么客户关系、增值服务？人家今天能和你合作，明天就可能和俺们的友商合作。但事已如此，不这么做，连短期利益都没了。最近公司宣布了分销策略，也就是否定了长期宣称的单一模式。要我看，其实是实在盖不住了说出来而已，公司早就不单纯了。

其次，不要指望公司为你合理分配资源

这一点，相信很多吃外企饭的XDJM都有体会。对于销售而言，这些资源不仅包括客户资源，而且包括与销售相关的一切资源，比如产品、市场、企业传播等等。产品就不用多说了，就是我们要销售给客户的东东。但还是要提两句。俺们公司产品线巨广，每个产品的利润不一样，给销售的提成也不一样。为了让销售多卖自己的产品，各个产品线的产品经理都想尽办法刺激销售去卖他们的产品，俺就曾因为帮一个产品经理把他的几十台样机卖了出去而受到物质奖励，呵呵。所以说，产品方面，其实是大家都在争销售资源，把俺们销售当成了香饽饽。

再说说市场，市场费用都是由产品部门划拨的，哪个产品线有钱，就多宣传哪个产品。所以在俺们这里，做的越好的产品就越来越好，而一开始不行的，就很难翻身，因为根本没钱做推广。俺们有个市场总监，特好一人，以前负责商用NB，牛的很，只要友商的销售在客户那里见到他的名片，基本就不敢再去碰这个客户了。而现在呢，中国区的老板换了一茬又一茬，轮到一个跟他不对付的阿三，一下把他贬到SMB去了，美其名曰让他做些有挑战性的工作。虽然职位没变，但明眼人一看就知道，这是不给人机会了啊。你说人家四十多岁还能干几年，这样一来等于提前退休一样。