营销案例：我是这样取得客户信任的

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-03-25

“怎么会回事，这点都不知道。”这是我刚入行的时候有一个客人对我斥道。做为销售人员，听到这句话的时候，相信很多人都会感到特别的尴尬。

想想，在我刚入行的时候，对产品的专业知识，并不是很了解，有时候，客户问我还答非所问，那时候也特别的气自己。我知道：只有在客户面前体现 了你的专业，客户才会更相信你的话！如果你在客户问你关于公司一些关于模具钢用途的知识的时候你完全不知道，那客户一定会对你特别的反感，有时候也不会去注意他的言语，会小心地“咕哝”.就这样得到了文章一开头的那句话，呵呵！

现在，我对于客户问的一些关于模具钢用途及它的寿命，我都能够回答，可以说是游刃有余（自我感觉，臭美一下）。

想想，自己当初因为对模具钢的一切用途已经算是了解，客户打电话过来，说是要这种材料，我就会把价格报给他。可是有的时候呢，一些客户是门外汉，直说我想要采购一种模具钢，它的用途是用于行、压、剪断模，对伏硬片，陶瓷、砖瓦及磨损性材料、塑料、矽钢牌等。我按着客户说的用途后，在脑子搜索了一下，哦，我知道，是耐磨损高铬钢XW-5。在我跟客户说，你要的是不是XW-5这种材质呢？客户说他不知道，你说的这种材质，是否跟我所说的用途一样呢？我很自信的跟客户说，这种材质的用途跟你所说的一模一样，所以我敢确定，你要的就是这种材质。客户说了句哦，然后问了我一些他所需要的规格，正好，他所说的规格我公司都有，所以客户就让我给他发了一份报价单，大概是因为我对材质比较了解，而且客户也比较相信我公司，于是隔天便下单子过来了。

有些客户对材质的要求非常好，希望所选的材质能够寿命长，价格便宜，质量好。记得有一次，客户打电话过来，问：

客户：贵司是否有SKH-9这种材质？

我：有的。

客户：这种材质用来做冲压是否可以？

我：可以的，不过我建议你用DC53这种材质，因为这种材质同样可以用来冲压，而且效果也绝对不会输于SKH-9这种材质的，价格同样要比SKH-9便宜很多。

客户：那两种的价格分别是多少？

我：SKH-9 XX元，DC53XX元。

客户：如果DC53的材质跟SKH-9的材质差不多的话，那我就买DC53好，等下我给你传真，请问你贵姓？

我：我姓唐，那好，我等你的传真。再见

说真的，有时候给客户介绍耐用、价格又合理的产品，是我们公司的一个宗旨。因为我公司里面的每个人，都会给客户介绍好的产品的。虽然上面SKH-9跟DC53的价格相距一半，但我还是介绍DC53这种材质。给客户介绍好产品，同时，你也给客户留下了好产品。虽然有时候，我所介绍的客户认为不好，一直问还有没有最好的，最好的模具钢材是“粉末冶金钢”，不过这种材质的价格反而比SKH-9贵一半。当然，客户是上帝，如果客户要求，我们也会满足。

以上是我做业务的一点小事情，呵呵，写出来现丑了。