常见促销工具解析

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-04-21

常见促销工具解析—赠品促销

　　赠品促销是市场操作时常见的增量手段,可就是这么一个平常的促销手段,应的恰当,市场增量明显,而不恰当的使用却会失去效果.

　　首先让我们看几个案例:

　　案例1.

　　“元旦、春节在即，为了给全家做出一桌好菜，您辛苦了，操劳的双手更容易在忙碌中不知不觉受到伤害。这个春节期间，凡在本专柜购买美白滋润霜系列满88元即可获赠护手霜1支（40G），滋润好主妇为全家操劳一年的双手。

　　案例点评：

　　1．将赠品与化妆品一起销售最大的优点是化妆品陈列效果较好，尤其在竞争品牌众多的货架上，要脱颖而出，包装在一起能常引起消费者的注意。

　　2．其缺点是捆扎在一起的赠品容易被一些顾客拆除，因此除了做好广告宣传外，最好在促销的化妆品包装上注明“附赠品”等字样。

　　3．在本案例中护手霜与美白滋润霜系列产品接合，还是比较贴切的，尽管护手霜的价格并不高，但本次促销时值春节天气还是很冷，送时令产品比任何精美礼品都实惠。

　　4．然而，也可能由于护手霜在部分主妇心中价值并不高，只要适当宣传一下赠品的功能，赠品的诱惑力还是能够提高促销效果的。

　　案例2：

　　某食品公司在某段时间做了个增品促销：在10.1-10.20,凡购买800G水饺,即可获赠120G水饺一袋,同时还可以抽奖一次,便有机会获得奖品一份,奖品设置,一等奖,电饭煲一个,二等奖精美菜谱一个,三等奖120G水饺一包.

　　案例点评:

　　1.这是个典型的连环设奖的赠品促销,让消费者在消费的同时能在次获得意外的礼品.

　　2.这种促销能充分同消费者互动,调动消费者的积极性,但这能否让消费者积极响应,要看赠品能否吸引消费者,赠品的选择非常重要.

　　3.缺点是人员投入成本比较高,还需要一个人负责抽奖活动.而切,活动的空间也有要求.

　　4.赠品的宣传尤为重要,这将激发消费者的参与欲望.但如果同类商品也在做促销活动,促销效果将随着竞争力度加大而减弱.

　　附送赠品的促销策略由来已久.赠品的选择是此类营销能否成功的关键.好的促销能否激发消费者拥有的欲望,并促使其采取购买行动.甚至是爱屋及乌对产品品牌也产生好感.

　　三“R”策略是促销赠品成功运用的关键，即：

　　Relevance(相关性)：赠品须与产品相关，符合品牌形象，须与产品的目标消费者相关。

　　Repetition(重复性)：赠品可供重复使用，重复出现在消费者面前，令他回想起品牌几其种种好处。

　　Revared(获益感)：赠品须有价值感，令人想获得。

　　优点：

　　1．创造产品的差异化

　　竞争激烈的市场环境下，消费者的背离越来越快，而现代科技的进步，也使同类商品同质化比较严重。好的赠品可以使赠品的附加值增加。

　　2．通过赠品传达品牌的概念

　　消费者往往会将附赠的商品与产品（品牌）相联系，从其所提供赠品的质量、价值、使用档次等相联想。

　　3．附送赠品是吸引消费者尝试购买的最有效方法之一。

　　4．选择与产品相关的赠品，可以增加产品的使用率，甚至让抱有成见的消费者也接受新品

　　5．好的赠品可以抵御其他各类促销手段，即使你的竞争对手大肆进行广告促销“轰炸”，有的时候也只有赠品可以对抗，但此时对赠品的要求也格外的高。

　　6．赠品同样能够鼓励消费者重复购买或增加购买量，一旦消费者认同你的赠品属多多益善类的，自然愿意多购买或将所得赠品赠送亲朋。

　　7．赠品常可吸引消费者试用弱势品牌产品。但是如果产品质量差，这种产品即使能诱使消费者使用一次，也同样不会带来回头客。

　　缺点：

　　1.很多业务人员对好的赠品进行促销非常欢迎,一来有赠品总比没有赠品的要好,二来,业务也想近水楼台,将其喜欢的赠品占为己有.不过,总的来说,折价促销总比赠品促销效果要好.

　　2.不少“附送赠品”促销失败的饿最主要原因，在于赠品太差，附送糟糕的赠品对销售深具杀伤力。当赠品的吸引力不购，品质欠佳时，反而会使本欲购买该产品的消费者打退堂鼓。尤其是如果消费者以前对同类赠品有不良的印象时，必然导致销售下降结果。

　　3．即使有很好的赠品，但如果没有醒目的宣传，也不可能激起消费者想拥有赠品的渴望，所以说，附送赠品的代价也是不低的。

　　4．赠品促销时，若没人负责赠送，就很难把握其合理的赠送。或着商家不愿意配合，促销效果也同样难以做出来。

　　张文平：十年的一线营销与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13735436568E-mail:hzzwp001@yahoo.cn、