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主持人：感谢陈秘书长的精彩发言。的确，我相信如果各个地方都建立起这样一个经销商的商会或者协会，对于我国汽车行业的健康发展将起到至关重要的作用。会议开到现在，嘉宾的演讲一个比一个精彩。接下来请今天上台演讲的最后一位嘉宾，他是易车集团总裁助理、易车网总经理朱劲松先生。

朱劲松：尊敬的各位领导、各位经销商朋友，下午好。刚才主持人说嘉宾的演讲一个比一个精彩，所以我压力比较大，我希望我演讲的经销商营销新模式能给大家带来帮助。今天一天的演讲很多专家都讲到了政策，行业、厂商与经销商的关系，特别是澳大利亚的专家也分析了澳大利亚的网络营销趋势。今天我主要讲网络营销对于中国的汽车经销商来讲，既是机遇又是挑战。

首先看一下中国目前汽车经销商的营销现状。易车公司创建于2000年，在这八年当中一直从事汽车、电子商务，也就是网络营销的创新和开拓工作。经过这几年的经验总结，我们发现，汽车经销商的传统营销模式具有以下几个特点：一、目前经销商的营销工作主要是由汽车厂商或者是汽车大区作为主导，汽车经销商在整个营销的过程中，它充当的是一个配合或者说实施的角色。二、在日常营销过程中，我们注重的是产品的品牌营销，这一点也是厂家非常欢迎的。只要我的产品好，消费者就购买我们的产品。但是在自身品牌特别是自身服务营销方面做得不太好，没有足够重视。三、目前我们采用的营销手段也比较单一。运用媒体方面还是一种传统的单一媒体方式，比如报纸、广播。由于现在媒体发展非常迅速，各个媒体都有各自的受众，如果采用单一的媒体营销方式，我们就很难覆盖自己经销商的潜在客户，我们的目标客户就不能得到全面覆盖。

第二，目前经销商所面临的形势。前面很多专家都讲到：一是汽车的产品非常丰富，用户的选择余地大。本地区的经销商之间的竞争不仅是本品牌经销商之间的竞争，有很多同级产品经销商之间的竞争也非常激烈。二是随着汽车经销商的规模化运作，越来越多的汽车营销集团成立，汽车营销集团的成立在多品牌4S店战略上或者协同营销上，成为了一个主流。像冀东的庞总，是在国内非常具有影响力的汽车集团。三是汽车消费生态链市场已经开始细分了。原来更多是讲新车销售，从今天讨论的主题可以看到，新车销售是非常重要的一个环节，但是二手车、汽车金融、汽车保险、汽车后市场受到越来越多的关注。这样也要求汽车经销商在进行营销时是一种多业态的体系化营销。

从经销商营销新趋势来讲，我们总结了四点：首先从产品营销转变到自身品牌和服务营销；二是营销形式转变，产品营销注重的是大，指广告版面大，可能在报纸上占用一个全版或者是半版的版面去宣传经销商。或者在网络广告上投放一个单广告或者是图片广告，现在实际上已经出现了转变，更多注重营销效果。只要达到了营销的目的，促进了汽车销售，吸引了更多的受众到店里，个量有很大的增长就达到效果了。三是单向传播向互动传播的转变。这也是互联网的优势，互联网最大的优势就是可以互动，能够让汽车经销商和网友进行互动，网友和网友也可以进行互动，多项的互动可以促进消费者对汽车产品的了解，能够促进消费者对我们经销商品牌的认知。四是大众营销向精准营销转变。刚才澳大利亚的专家也讲到，经销商最重要的问题是什么，要找到买车的真正用户，这个用户是谁？在哪里？这也就是我们原来没有注重的问题。只要告诉所有的人说我卖车，告诉全世界的人我这里卖上海通用的车是没有用的。我告诉本地区想购买这个级别车的潜在用户，卖这个车才是有用的，这是精准营销的转变。

刚才讲了这么多，实际是经销商营销的现状和转变。网络营销在现在来讲，已经经过了几年的发展，目前成为汽车经销商非常关键的营销模式。对于我们经销商来讲，需要认真地考虑。最近，JDPower做了一个调查，在研究利用互联网的购车用户，购车行为和所占购买用户当中的比例，07年在中国已经有65%的用户会通过互联网了解所要购买的汽车产品的信息。我们怎么去影响消费者？这也是我们网络营销的主要内容。（见图）这是厂家进行的用户调查，利用互联网来获取信息所占的比例达到了60%，其次是朋友亲戚介绍，或者是到经销商那儿上门了解具体情况。通过这个图表说明，互联网已经成为现实用户最主要的购车信息渠道。