史玉柱的营销密码案例分析

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-05-27

简单背后的“消费者洞察”

一个循规蹈矩的时代结束了，一个吐故纳新的时代来临了，混乱中，免不了机会主义者大行其道。于是，有人说：“世无英雄，遂使竖子成名！”

真的是这样吗？起码，史玉柱，一个人，几样简单的道具，成就了一个曲径通幽的营销传奇故事，证明了现代商业社会通行的逻辑：英雄不问出处。竖子成名之外，自有英雄在。

纯粹从阅读的角度看，史玉柱的故事起伏跌宕，引人入胜，剧情有低谷，有高潮；人物有谋略，有作为；有宏大的背景作铺垫，有细节的勾勒以传神，具备了中国话本传奇的一切元素。

然而，史玉柱的故事，仅以饭后茶余的谈资视之，便失去了“史氏话本”传奇的商业价值。

崛起，失败，再崛起，贯穿“史氏话本”传奇的道具很简单，不过是广告和渠道，这也是所有企业拓展市场时必不可少的两件最基本的武器。

但在许多营销人看来，市场环境日趋复杂，消费者愈发理性，竞争者层出不穷，媒体不断细分，受众被撕裂而日益碎片化，致使这两件武器不再具有神奇的力量。

一根铁棒，在东海龙王手里只是一个工具──定海神针，在孙悟空手中却成了降妖伏魔、极具杀伤力的武器。

一样的工具，不一样的思想，其所呈现的效用也是不一样的：以工具的思维模式思考工具的用途，营销人沦为工具的奴隶，为其所役使；以人的灵性发掘工具的价值，从战略高度驾驭工具，营销人才能够化腐朽为神奇，点石成金。

没钱做广告，史玉柱赊账；做硬广告效果不好，史玉柱就炮制广告软文；电视不允许播放网络游戏广告，史玉柱就做企业形象广告。为了吸引经销商参加订货会，史玉柱为其报销路费；在《征途》推出之后，史玉柱如法炮制了保健品的推广方式，目标直指1800个市、县、乡镇，定期将全国5万个网吧的所有机器包下来，只允许玩《征途》游戏，抢占终端……
广告和渠道，简单的两个工具，在不同的产品领域，史玉柱都运用得炉火纯青，斩获颇丰，原因何在？

事实上，史玉柱从来都没有蔑视工具，蔑视规则，而是自己琢磨规则，琢磨工具的灵活运用，这背后隐藏的更大学问在于“消费者洞察”。

无论营销工具如何组合、如何创新，“消费者洞察”始终是营销的原点，营销人一旦偏离了营销的原点，产品研发、品牌定位、广告传播、渠道构建、市场开拓只会南辕北辙，背离正确的方向，在错误的道路上渐行渐远。这样一个朴素的道理，其实才是“史氏话本”传奇的原点，是其营销的传神之处。

或许，讲述“史氏话本”传奇，盘点“史氏”营销工具，梳理“史氏”营销理念，真正的价值正在于此。

为英雄喝彩，无非增加些喧闹的气氛。悟出英雄何以横空出世，后来者才有可能站在前人的肩膀上成长为新的巨人。

对于所有的营销人而言，这是《新营销》的希望，也是商业社会必然的呼唤！

史玉柱的变与不变

 

就像当年坐在珠海特区政府奖励的白色奥迪里，微微把头探出窗外来的史玉柱一样，绝大多数人也会将美国东部时间2007年11月1日上午9点45分，这个精瘦的男人在纽约证券交易所重重敲下巨人网络上市钟声时那一身白色运动行头的装束，永远地定格在脑海深处。

一样还是那个史玉柱，一样的黄牙诉说着他“一天三包烟”雷打不动的习惯，一样的羸瘦身躯印证了他对“常年熬夜玩网络游戏”的热衷。看得见的变化是，他已经不再穿那身看起来更像盔壳、总是显得不那么合身的西服；还有近20年来，史玉柱的头发越来越短，从最初还挺赶时髦的“四大天王卷发”，到如今那一头紧贴着头皮的板寸，这似乎暗示着他的某种决心与意志力，某种对以往的萃取与对未来的谋划。

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