云南白药牙膏营销案例分析：0到6个亿

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-07-24

药品保健品传播手段，讲究“快、准、狠”，优秀的药品保健品营销专家，可以帮助产品在段时间内快速卖货、建立知名度。

因此，作为药厂牙膏，云南白药牙膏在传播上采用了药品保健品之手法，打了对手一个措手不及，更重要的是争取到了上市后最关键的“生存时间”，而且利用这把传播利器，开拓了广阔的“生存空间”。

同时，在销售层面以及地面营销中，云南白药牙膏把自己定位在日化产品，手段灵活多变，更不受药品保健品之条框约束，伸展自如。

我们认为：这种手法许多产品都适合，好比毛泽东之“四渡赤水”，两种手法轮换使劲，让竞争者不知所措，无从下手。

 

启示六、定价可以让一个产品“完败”！

云南白药牙膏，定价20元以上，3年6个亿，卖得如此之好！现在看来几乎所有人拍手称快。

但是笔者仍就要理智的为此“泼冷水”。直至今日，我仍旧认为云南白药牙膏天生了一张“好皮囊”。

试想：如果不是云南白药，而是XX药牙膏，这个价格就是死路一条！

云南白药牙膏的定价策略，无疑是因为“云南白药”这块牌子而成立，仅此而已！

就像奇正药业营销公司总经理李志民说的那样：我个人相信如不是云南白药，换另外一个企业做牙膏不一定能做得那么成功。

价格策略，的确可以让一个产品“完败”。云南白药牙膏无疑是幸运的。

其实营销广告，有的时候比实力，有的时候则就是要看你的出身、你的运气。就是这样！

 

启示七、根据地市场与非根据地市场

想一口吃个胖子，肯定活不好，不是被撑死，就是被噎死。

 

建立根据地，无论你多么强大，这都是必由之路！

“选择部分省级市场作为重点市场，从省会城市开始，实现中心突破，建立根绝地。而后向二类地级市场推进”，这是云南白药牙膏的市场开拓计划。

其实，这一点算不上什么稀罕的营销启示，我在这里点明，只是想说一点：许多企业知道“舍得”，却不曾“舍得”。总希望把很多市场做好，把很多产品做大，到头来只能自己吭自己。

所以，我们的建议是：企业要懂得果断抛弃，抛弃的是少量的、眼前的利益，最终获得的确实广阔的成长和惬意的天空。

启示八、地面承接有多强，产品销量就能有多大

云南白药牙膏的终端可以用一句话形容：人无我有，人有我好，人好我强！

很多产品广告做得很大，但终端跟不上，被竞品在终端截流，造成了很大广告浪费，这样的企业我们见过很多，非常可惜。这种事情在云南白药牙膏上，很少出现。因为它做足了终端工作。

终端物料，人无我有。云南白药牙膏做了大大小小几十种终端物料；终端人员，人有我好。严格经过筛选、培训，有一套完备并且杀伤力十足的说辞，一对一沟通效率极高；地面活动，人好我强。上市营销活动——“请十万人为云南白药牙膏作证”，目标消费者高度参与其中，影响颇大。

这让我又想起了王老吉。许多人羡慕王老吉一年几十个亿的销量，但是你是曾想过好好分析“王老吉为什么能把终端做成那个样子”，“你可以像王老吉那样把海报贴满大街小巷吗”，“你可以让无数的鸡毛小店在最好的位置出现王老吉的促销架吗”……

如果您的终端做不到这样，请好好做，不要羡慕。

地面承接有多强，你的产品九能做多大。哪怕你只付出有限的高空传播。

启示九、营销不迷信“单一定位”，不可画地为牢

很多企业有个问题：过于迷信定位，死套公式，而且一个小心就给自己的产品画了个圈，出不去了，只能在这“一亩三分地”混。

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