美容院营销案例分析：定位是根，诚信为本！

http://www.anli5.com　 发布时间：2008-10-10

如今，面临市场的高度竞争，自己千辛万苦创办的美容院，如何才能站稳脚跟，体现自身的价值，在“你有我有全都有”的同质化模式中脱颖而出，这正是许多老板需要迫切解决的问题。其实，在过剩经济时代，许多美容院在市场上遭遇挫折、履战履败，以至于杳无踪影、悄无声息，原因当然各种各样，但美容院自身没有表达出具体的利益与值得光顾的理由即定位上存在问题，也是不容忽视的重要环节。如果一家美容院，光有技术和设备优势，面临众多如狼似虎的对手，缺乏准确的定位，其核心利益就不能传达到目标消费者，也就很难对市场产生连锁刺激作用，由此在市场上被动挨打也就不难理解了。

　　君不见，在当今狂热的“携美挖金”的热潮之下，一家家美容院，生活馆、养颜坊、休闲中心等如雨后春笋般遍布大江南北。于是乎，“美容经济”成为了地产经济后的又一热门话题，同时也成为了中国继房地产、汽车、旅游和电子通讯之后的第5大消费热点。

　　美容业与日化、保健品等其它相关行业的不同之处在于，美容行业并不特别注重产品的知名度，几乎没有大众媒体的广告投放，它的基本运作模式是：厂家制造产品，通过省市级代理商及推广加盟的方式分销到各个美容院，再由美容院的美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式开推广产品。

　　纵观中国美容行业风风雨雨二十几载，美容院由最初的发廊型一直发展到现今的专业型、休闲型，消费者也由最初的观望、尝试，到今日的追捧、质疑，难怪会有众多的生产企业发出“成也美容院，恨也美容院”之感，也难怪会有众多的爱美人士发出“爱也美容，恨也美容”之叹。

　　据新华社报道，我国的美容业在20世纪80年代末开始萌芽，经过二十多年的培育与发展，市场容量已经达到1600多亿人民币，未来还将以每年20%的速度增长。据统计，截止2003年底，我国美容业从业者高达1120万人，更为广阔的市场尚处于空白状态，如此巨大的市场空间，引得无数的投资者纷纷进入美容行业，以期挖掘到属于自己的那一桶金。

　　诚然，作为企业而言，美容院是企业展示产品、展示美的窗口；作为消费者，美容院是消费者创造美、延续美的场所；而作为美容院，则是集生产企业、消费者宠爱于一身的“骄客”。事实上，把美容院比做是一把“三刃剑”，似乎并不为过，如果这把剑舞动得好，企业品牌的生命力得以加强巩固，消费者可以得到其所希翼的“美”，美容院则是可以发展与利益相得益彰，这是一个三赢的大好局面；相反，如果这把三刃剑舞得不好，那么结局往往只有一个：伤了企业，坑了消费者，加速美容院的灭亡。

　　然而遗憾的是，放眼整个美容业，能够意识到这一点的美容院业主们似乎并不多，他们多的是只一味追求眼前的经济效应，急功近利，甚至不惜牺牲生产企业和消费者的利益。美容院的暴利黑幕、诚信危机频频发生，严重影响了美容院的形象，制约了美容业的发展，无怪乎，众多的业内人士一致批判美容院为美容业内“温柔的杀手”。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，中国美容院的发展，走入今天的困局，是一个必然。我国美容业是一个自发产生、自行发展的行业，目前涉及工商、税务、质监、卫生等多个管理部门，多人管理就等于无人管理是我国官僚机构的通病，正因为没有一个强有力的统一管理机构，既无法可依，又无章可循，所以全国各类美容服务机构所使用的美容技术自成一派，五花八门；各机构、各店面自创标准，自行其事。另一方面，信息的不对称，也是催生美丽产业暴利行为存在的根源。

　　中国美容行业潜在的种种弊病，是由于行业长期存在的“管理真空”而日积月累体现出来的，以至今日严重阻碍了行业的发展。这些弊病归根到底，集中体现在如下方面：

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